購買・依頼意思決定に大きく関与するWebサイト
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現在におけるWebサイトの役割
主なWebサイトの役割として、大きく分けて以下の3つが考えられます。
・ブランディング
会社やビジネスの顔として信頼・イメージを売る
・プロモーション
商品やサービスの特徴や優位性をアピール
・インフォメーション
商品やサービスの詳細情報などの情報伝達
これらの役割を達成するために、Webサイトについて考慮すべき点が多数存在します。
・ターゲットマーケットを理解すること
・競合他社を知ること
・自社の差別化（優位性）をできるだけ明確にすること
・Webページ毎のコンセプトを考えること
・ユーザビリティを考えること
・ビジターの心理（ターゲットマーケット）を考えること
・人（ターゲットマーケット）に見られること
これらを正しく理解し実現した時、Webサイトは強力なWebマーケティングツールになるのです。
消費者の購買・依頼意思決定に
大きく関与するWebサイト
今までもっとも広く利用されてきたテレビ・新聞・ラジオ・雑誌といった四大媒体は、会社名やそのイメージ・インパクトをダイナミックにマス消費者に伝達するにはうってつけの媒体でした。しかしそれらは莫大な制作費や広告費がかかるうえ、スペース的・時間的な制約を受けることが欠点ともいえました。つまり四大媒体上では、限られたスペースや少ない時間で満足いく詳細情報までを伝達することは不可能であるため、できるだけ情報を集約して伝えることになります。
では消費者が商品やサービスの価格や詳細情報を調べたり、他社との比較を行ったりするとき、何からそれらの情報を収集しているのでしょうか？
例えば車を買う人は、価格やスペックをWebサイト上で比較したり、カタログをダウンロードしています。あるいは旅行の予定を立てる人は、Webサイトでホテルの外観や客室の雰囲気、空室状況などの詳細情報を収集しています。
つまり企業や個人が四大広告媒体上で伝達できない詳細情報をさらに提供するには、時間的にもスペース的にも制約のないWebサイトを利用することが非常に効果的です。さらに会社名や商品名の認知度が低い場合を考えてみると、何か欲しいものやその情報を調べたい人は、それらに関連するキーワードを検索エンジンに打ち込んで情報を引き出しています。つまり消費者が購買意思決定をするプロセスには、Webサイトがどこかの段階で大きく関与してきているのです。
消費者による購買・依頼意欲の心理的フロー
各種広告媒体で会社名や商品名を認知している場合
1. 各種広告より会社名や商品名を認知
2. さらなる興味・探求心から、Webサイトに到達
欲しいものが既にあり、詳しい情報を探している場合
1. 検索エンジンより関連情報サイトを検索
2. 求めている情報のあるWebサイトに到達
こうしてみると、EコマースサイトのようにWebサイト上で何かを直接売らなくとも、最終的に商品・サービスを購入する際の判断プロセスとして、Webサイトが活用されていることがよく分かります。つまりB to B、B to Cといった販売チャネルに関わらず、Webサイトを軽視するわけには行かなくなってきたのです。
最後の決め手はやはりWebサイト
様々なWebマーケティング手法で消費者の興味を引きつけ自社Webサイトにトラフィックを誘導できたとしても、最終的には自社Webサイト内でのプロモーションが決め手となります。よく宣伝広告費に多額を投じて、Webサイトへのトラフィックを獲得することだけに意識を集中し過ぎているケースを見かけますが、その先も非常に重要です。
「66％のユーザは、1回（駄目･ダサい・使いづらい）と思ったWebサイトに2度と訪れない。」
(Souce: Enterplus White Paper / CyberAtlas Internet.com 05/2002)
「再度Webサイトに訪れる気になる条件は、96％はナビゲーションが良いこと、93%は扱っているもの･話題の情報が徹底していること、89％は素早いロードとレスポンスを提供すること」 (Souce: Datamation 05/2002)
せっかく費用を投じて見込み客の誘導に成功したとしても、逆に嫌悪感を抱かせたり興味を損なわせてしまうことで、2度とWebサイトに戻ってこないという事態になってしまうようでは意味がありません。 Webサイト本来の目的、あり方について、ターゲットマーケットをよく分析した上でWebサイト構造（デザイン、コンセプト、ナビゲーション、コンテンツ等）を見直す必要があります。